![\"inbound](\"http:\/\/wwwhatsnew.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/imagen195-600x577.jpg\" "\\"inbound")
<\/p>\n
imagen: shutterstock.com<\/a><\/em><\/p>\n La psicolog\u00eda del consumidor antes del ZMOT<\/strong><\/p>\n La psicolog\u00eda de compra cl\u00e1sica que el marketing establec\u00eda antes de la creaci\u00f3n de este concepto era la de un proceso que iba desde la generaci\u00f3n de una necesidad o impulso (normalmente a trav\u00e9s de la publicidad) hasta los dos momentos de la verdad: FMOT y SMOT.<\/p>\n El FMOT (First Moment Of Truth)<\/strong> o primer momento de la verdad aparece en el momento de decidir qu\u00e9 producto comprar. Por exponerlo en un ejemplo simple, es el momento en que estamos en el supermercado decidiendo qu\u00e9 marca comprar de un producto concreto. En este punto, acciones de merchandising, precio, packaging, ubicaci\u00f3n o la calidad del propio producto (las conocidas 4 P\u2019s del marketing) modelar\u00e1n en gran parte nuestra decisi\u00f3n final, sobre todo cuando no tenemos una experiencia de uso previa de dicho producto salvo aquellas opiniones de conocidos. \u201cEste SMOT se proyectaba en recomendaciones a amigos y conocidos, pero su car\u00e1cter local hac\u00eda que no se pudiera hablar de un efecto global como el que introduce el ZMOT a trav\u00e9s de internet\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Con la llegada de Internet, el campo de actuaci\u00f3n del SMOT se expande exponencialmente, y este hecho irrumpe de forma determinante en la nueva psicolog\u00eda del consumidor. Ahora las opiniones del SMOT no se reducen a amigos y familiares.<\/p>\n \u201cHoy en d\u00eda cualquier consumidor presente y an\u00f3nimo puede influenciar en la compra de los futuros consumidores potenciales\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Esta es la gran aportaci\u00f3n de Google y del resto de empresas implicadas en la creaci\u00f3n del concepto del ZMOT: el alcance e influencia que tienen las opiniones de otros para futuros consumidores.<\/p>\n \u201cHoy en d\u00eda nos creemos m\u00e1s la opini\u00f3n de un desconocido que un anuncio, el nuevo marketing se distribuye entre consumidores y no empresas\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Por ello el SMOT define el ZMOT de futuros consumidores, los cuales empiezan por informarse en las propias experiencias de otros que ya han opinado en la red a trav\u00e9s de foros, portales de opini\u00f3n, p\u00e1ginas especializadas o las propias redes sociales. Esta es la esencia del ZMOT.<\/p>\n En que el ZMOT reduce al SMOT el momento en que los consumidores presentes o pasados influencia a futuros compradores. Es decir,<\/p>\n \u201cLa teor\u00eda del ZMOT reduce a la experiencia de uso o consumo el poder de influencia a futuros compradores en internet\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n En cambio, el inbound marketing contempla todo el proceso de maduraci\u00f3n de la compra (y no solo la propia experiencia de consumo) como momentos a maximizar para conseguir recomendaciones y mayor difusi\u00f3n de cualquier empresa o marca.<\/p>\n El inbound marketing no se centra en el destino (consumo) sino en el viaje (experiencia), y es por ello que pone atenci\u00f3n, mimo y una m\u00e1xima personalizaci\u00f3n a lo largo de todas las etapas por las que pasa el consumidor potencial.<\/p>\n \u201cCualquier etapa dentro del proceso de maduraci\u00f3n de compra es entendida por el inbound marketing como un posible nacimiento de un nuevo ZMOT\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n El inbound marketing detecta necesidades alternativas en los consumidores potenciales que buscan una experiencia de compra completa y \u00fanica, en definitiva, algo distinto en un mercado tan saturado como el actual.<\/p>\n \u201cNo todos los perfiles de consumidores deciden sus compras por el producto final, pudiendo ser incluso secundario\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Imaginemos una familia que quiere hacer un viaje con los ni\u00f1os y busca informaci\u00f3n acerca de posibles destinos. La visi\u00f3n del ZMOT de Google es que decidir\u00e1n un pa\u00eds u otros en base a recomendaciones online de otras familias que ya han pasado por ese proceso, es decir, el SMOT de una familia que ya ha viajado marca el ZMOT de esta nueva familia.<\/p>\n En cambio, en inbound marketing adem\u00e1s de esta premisa de calidad de consumo (el viaje familiar), se establecer\u00e1n otros nichos en que las familias que buscan realizar un viaje familiar no est\u00e9n tan exclusivamente interesadas en el pa\u00eds de destino sino en el trato y la informaci\u00f3n facilitada por la agencia o empresa donde contraten el viaje.<\/p>\n Entre el momento en que una familia decide empezar a buscar destino para dicho viaje familiar y el momento en que finaliza la compra puede existir un lapso de varios d\u00edas o incluso semanas. Este es el proceso de maduraci\u00f3n de la compra en el que el inbound marketing trabaja a m\u00e1xima potencia, tratando de ofrecer informaci\u00f3n a la familia no solo acerca de los precios, ofertas y posibilidades, sino tambi\u00e9n de aportaciones paralelas de calidad para enriquecer sus viajes. Por ejemplo, adaptar las alternativas y paquetes al perfil de familia que busca destino, tendencias de otras familias similares (socialmente, econ\u00f3micamente, por regi\u00f3n de origen\u2026), tendencias de familias modernas u originales, lugares con condiciones similares cerca de su ciudad de residencia donde vivir una experiencia similar. y una lista tan larga como la creatividad d\u00e9 de s\u00ed, poni\u00e9ndose en cualquier caso del lado del cliente (customer centric)<\/p>\n En el primer caso del ZMOT de Google ser\u00e1n las experiencias de viaje de antiguas familias las que definan las compras futuras de nuevas familias. En el caso del inbound marketing, puede suceder que sea la calidad en el trato y la personalizaci\u00f3n y adaptaci\u00f3n del mensaje a cada realidad familiar las que definan las compras de otras familias, definiendo as\u00ed un nicho que el ebook del ZMOT no contempla.<\/p>\n La premisa de la teor\u00eda del ZMOT de Google es que es en el SMOT donde se generan los futuros clientes del ZMOT. La experiencia de consumo es la que se explica en las redes sociales y dem\u00e1s canales de difusi\u00f3n y la que genera clientes futuros en base a ello.<\/p>\n Es por este motivo que el inbound marketing tambi\u00e9n construye el concepto de \u201ctop of mind\u201d<\/strong> del que tambi\u00e9n hablamos anteriormente en este art\u00edculo<\/a> y que viene definido por el hecho de que se pueden conseguir clientes e incluso fidelizarlos sin haber conseguido una venta.<\/p>\n \u201cEl concepto del top of mind defiende que es posible conseguir clientes gracias a un no cliente\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Esto rompe por completo el flujo de causalidad que establec\u00eda el ZMOT, y por tanto abre un nuevo espacio donde el inbound marketing se instala y se hace fuerte.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 pasa si no solo experiencias de consumo condicionan futuras compras? \u00bfQu\u00e9 pasa si no es el SMOT el \u00fanico puente con el ZMOT de futuros consumidores?<\/p>\n Una estrategia de inbound marketing completa se cimienta en el hecho de una total comprensi\u00f3n del ciclo de maduraci\u00f3n de compra de un producto por parte de un cliente potencial. Este estudio minucioso se torna matem\u00e1tico y anal\u00edtico en el momento en que se automatizan procesos de marketing, en que se categorizan leads, se definen las pautas del lead scoring sobre las que ir\u00e1n actuando las distintas campa\u00f1as de marketing o comerciales y un largo etc\u00e9tera.<\/p>\n Toda esta compresi\u00f3n del comportamiento del cliente potencial se traduce en un af\u00e1n por maximizar la satisfacci\u00f3n durante todo el proceso de compra y de maduraci\u00f3n de la compra. Desde el desconocimiento de las opciones de mercado sobre las que valorar la compra por parte del cliente potencial, hasta el propio consumo de dicho producto o servicio. Todo ello acaba desembocando en un t\u00e9rmino del que Google hace bandera: calidad para el usuario<\/strong>.<\/p>\n La estrategia de Google a la hora de actualizar el algoritmo de su buscador es la de conseguir perfeccionar y suavizar el nexo entre lo que el usuario online necesita y lo que encuentra o entre lo que est\u00e1 buscando y lo que verdaderamente encuentra en primera estancia. Todo ello, seg\u00fan Google repite constantemente, para poner la m\u00e1xima calidad de resultados en manos de los consumidores y usuarios.<\/p>\n El inbound marketing, a su vez, tiene por lema tambi\u00e9n estar del lado del cliente (customer centric) en todo momento, y a ra\u00edz de ello segmenta sus acciones y estrategias a cada etapa en el proceso de compra, y no exclusivamente en el escal\u00f3n final de la compra como muchas otras estrategias hacen.<\/p>\n Es por todo ello que el inbound marketing y Google son socios inequ\u00edvocos en esta b\u00fasqueda constante e infinita por aportar al cliente potencial o el usuario todo aquello que necesita, el motivo por el que recurre a internet para satisfacer sus necesitadades informativas o de compra.<\/p>\n A su vez, sin embargo, dos compa\u00f1eros de viaje como Google y el inbound marketing pueden perseguir retos may\u00fasculos que entren en conflicto:<\/p>\n \u201cGoogle dice que el SMOT determina el ZMOT de otros, mientras que el inbound marketing define cualquier punto entre el ZMOT y el SMOT como posible ZMOT de futuros consumidores\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n Los usuarios dictar\u00e1n sentencia, y es que pese a que el inbound marketing necesite a Google para llevar a cabo su estrategia a trav\u00e9s de dicho motor de b\u00fasqueda, qu\u00e9 aporta m\u00e1s valor: \u00bfla meta o el viaje? \u00bfla compra o la experiencia? \u00bfZMOT o inbound marketing?<\/p>\n <\/p>\n Autor<\/strong>:\u00a0Roger\u00a0Llorens<\/a><\/strong>\u00a0(@rogerllj<\/a>), analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing<\/p>\n
\n<\/span>
\nEl SMOT (Second Moment Of Truth)<\/strong> o segundo momento de la verdad sucede en el proceso de consumir dicho producto que finalmente hemos comprado. La experiencia de uso ser\u00e1 definitoria a la hora de volver a comprar esa misma marca o bien decantarnos por la competencia.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 novedades aporta el ZMOT?<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"http:\/\/wwwhatsnew.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/Roger_ZMOT_QueEs-350x233.jpg\" "\\"Roger_ZMOT_QueEs\\"")
<\/p>\n\u00bfD\u00f3nde entran en conflicto el ZMOT y el inbound marketing?<\/strong><\/h2>\n
Experiencia de compra: un nicho de mercado desatendido por el ZMOT<\/strong><\/h2>\n
Ejemplo: Una familia quiera hacer un viaje familiar a otro pa\u00eds<\/strong><\/h3>\n
\u00bfPor qu\u00e9 el Inbound Marketing reta al ZMOT de Google?<\/strong><\/h2>\n
Una lucha por ser verdaderamente \u201ccustomer centric\u201d<\/strong><\/h2>\n